Herb COHEN | Arta de a negocia

DESCRIERE

Herb COHEN    |    Arta de a negocia

Cum sa obtii ceea ce vrei. Nimic nu se pierde, totul se negociaza

HUMANITAS practic, 2006, 2020

Traducere din limba engleza de Ciprian SAUCAN

||||

7. Victoria cu orice pret... Stilul sovietic/ e x t r a s

Cei blajini vor mosteni pamantul

dar nu si dreptiurile asupra bogatiei sale minerale

J. PAUL GETTY

Pentru multi oameni, lumea noastra este una competitiva, succesul fiindu-ti dat nu de masura in care te-ai descurcat in raport cu propriul tau potential, ci in proportia in care i-ai inlaturat pe altii. Traim intr-o societate care abunda in situatii potentiale de tip win-lose (castig-pierdere), in care confruntarea competitiva pentru a fi admis la „o facultate buna” poate fi la fel de inversunata precum concurenta dintre McDonald’s si Burger King.

Unii ar justifica o astfel de situatie spunand ca viata insasi este o lupta continua, in care pierzi sau castigi. Ei vad lumea ca pe o mare de rivali si concurenti, plina de oameni care doresc slujbe, statut social, bani, promovari, locuri de parcare, un loc la rand, o nevasta. [...]

Abordarea de tip competitiv (win-lose) survine atunci cand o persoana sau un grup incearca sa-si atinga obiectivele pe seama celeilalte parti, perceputa ca adversar. Aceste incercari de a triumfa asupra adversarului pot merge de la eforturile vadite de intimidare, pana la forme mai subtile de manipulare. Voi numi aceasta strategie orientata spre sine „stilul sovietic” – un concept mai mult decar relevant, deoarece conducatorii Uniunii Sovietice au incercat in mod constant sa castige pe seama altor natiuni sau grupuri. [...]

Cum ii puteti identifica pe acesti negociatori de tip win-lose? Bineinteles, ei n-or sa-si dea niciodata arama pe fata, sunt prea isteti ca sa se tradeze singuri c-ar fi „sovietici”.